» » »

Определение целевого объема продаж

Целевой объем продаж (Purpose-oriented sales) – это объем продаж, соответствующий целевой прибыли. Его рассчитывают по следующей формуле:

S = (FC+EBIT)/MPед

где,
FC - условно-постоянные расходы производственного характера;
EBIT - прибыль до вычета процентов;
MPед - маржинальная прибыль на единицу продукции, которая в свою очередь определяется как превышение продажной цены за единицу продукции (р) над переменными затратами на единицу продукции (v): MPед = р - v.

Определение целевого объема продаж в анализе взаимосвязи «издержки-объем-прибыль» используется для определения: физического объема продаж; уровня цен; динамики производственных и сбытовых затрат, которые обеспечивали бы максимальный уровень чистого (маржинального) дохода по продукту.

Кроме того расчет целевого объема продаж позволяет оптимизировать структуры продаж с учетом планируемых величин маржинального дохода по отдельным продуктам и существующих ограничений по производственным мощностям.

Рассмотрим пример определения целевого объема продаж в строительстве.

Необходимо определить, при каком обороте недвижимости (целевом объеме продаж) выгоднее отказаться от услуг риэлтерской фирмы, создать свой коммерческий отдел и реализовать объекты недвижимости через собственного специалиста, если стоимость услуг риэлтерской компании равны 2,5% от стоимости кв.м.

Так как в данной задаче единственным неизвестным является объем продаж недвижимости, то примем его за N. Так как необходимо определить наиболее выгодный вариант реализации недвижимости для строительной организации, то, используя введенный показатель N, определим затраты, связанные с реализацией недвижимости, в обоих случаях.

Затраты застройщика при использовании услуг риэлтерской фирмы составляют: 2,5%*N.

Определим что, совокупные переменные и постоянные затраты на создание коммерческого отдела и прием в штат собственного специалиста составляют: 0,5%*N+400 000 руб.

Где, 0,5% от стоимости 1 кв. м реализованной недвижимости – премия специалиста, 400 000 руб. в месяц – постоянные затраты на обеспечение продаж.

Найдем точку безразличия, когда с экономической точки зрения затраты на реализацию через риэлтерскую компанию и через собственный коммерческий отдел равны. Для этого составим уравнение, приравняв между собой оба варианта затрат:

2,5%*N = 0,5%*N + 400 000

Решим это уравнение:
0,02*N = 400 000
N = 400 000 / 0,02
N = 20 000 000 руб.

Это значит, что при объеме продаж N = 20 000 000 рублей в месяц оба варианта реализации недвижимости равноценны. Соответственно, при целевых объемах продаж недвижимости до 20 000 000 руб. в месяц выгоднее привлекать риэлтерскую компанию, а при целевых объемах продаж более 20 000 000 руб. в месяц – выгоднее создавать коммерческий отдел и продавать недвижимость через собственного специалиста.

Тэги: прибыль, точка безубыточности, Purpose-oriented sales, объем продаж
Версия для печати
Похожие материалы:
Комментарии 0
avatar