» » »

Факторный анализ продаж в организациях оптовой торговли

В отечественной практике методика факторного анализа продаж обстоятельно изложена в трудах Н.П. Любушина, Г.В. Савицкой, А.А. Максютова, где приведены факторные модели, алгоритм и подтверждающие расчеты с выводами.

Результативность функционирования большинства организаций чаще всего оценивается показателями прибыли и рентабельности. Любой хозяйствующий субъект обладает определенными возможностями для достижения целей, ради которых он был создан. Как справедливо отмечает В.П. Родичева, в нашей стране основными оценочными показателями традиционно считаются объем реализации и прибыль. Потому наиболее рациональная система сбора и анализа оперативной информации по поводу эффективности продаж должна прежде всего основываться на оценке влияния факторов на финансовый результат от реализации.

Тем не менее, большинство прикладных методик не учитывает отраслевых особенностей анализа результатов продаж, а также устойчивости тенденций изменения основных факторов, влияющих на изменение прибыли (убытка) от основного вида деятельности.

В частности, Н.В. Климова, обосновывая методику стратегического решения по увеличению объема продаж, оперирует статическими данными о цене, постоянных и переменных затратах. Это снижает практическую ценность методики в условиях разнонаправленных тенденций жизненного цикла товарного ассортимента в торговле при непредсказуемых колебаниях закупочных и реализационных цен.

Ежемесячное накопление данных о количестве реализуемых товаров, их закупочных ценах, цене реализации может предоставить аналитику исходную информацию для факторного анализа прибыли.

Таблица 1. Исходные данные для факторного анализа продаж товаров по видам в торговой организации
Месяц Товар А Товар Б Товар В
Количество Закупочная
цена, руб.
Цена
реализации, руб.
Количество Закупочная
цена, руб.
Цена
реализации, руб.
Количество Закупочная
цена, руб.
Цена
реализации, руб.
Декабрь прошлого года 600 1 100 1 450 440 1 000 1 300 1 050 540 600
Январь 500 1 100 1 500 490 990 1 300 1 600 540 600
Февраль 450 1 100 1 500 500 990 1 300 1 500 560 600
Март 600 1 100 1 500 400 990 1 300 1 200 560 650
Апрель 620 1 100 1 600 490 1 020 1 300 1 600 590 650
Май 790 1 200 1 600 410 1 020 1 300 1 550 590 650
Июнь 500 1 200 1 700 460 1 020 1 300 1 700 620 690
Июль 500 1 200 1 700 400 1 020 1 350 1 100 620 690
Август 550 1 200 1 700 320 1 020 1 350 1 050 620 690
Сентябрь 450 1 200 1 700 350 1 050 1 400 1 300 620 690
Октябрь 390 1 200 1 700 280 1 050 1 400 1 600 620 690
Ноябрь 250 1 200 1 650 270 1 050 1 400 1 500 620 690
Декабрь 300 1 200 1 650 230 1 050 1 400 1 800 620 690
Итого 5 900 Х Х 4 600 Х Х 17 500 Х Х

В нашем примере очевидны следующие тенденции:

  1. наибольшую прибыль организации приносит продажа товара А, а наименьшую – товара В;
  2. прибыль от продажи товара Б имеет неярко выраженную тенденцию к снижению, а товара В – к увеличению;
  3. прибыль от продажи товара А имеет неярко выраженную сезонность (наименьшие финансовые результаты – зимой, наибольшие в мае и августе);
  4. общая тенденция прибыли – снижение.

Однако такой простой метод анализа не дает возможности вскрыть причины уменьшения эффективности продаж, за исключением сезонности, и тем самым обосновать направления систематического анализа для принятия оперативных управленческих решений.

Выявить причины изменения финансового результата от продаж в динамике позволяет факторный анализ. Как отмечают Н.П. Любушин и др. в учебнике «Экономический анализ», традиционный подход к проведению такого анализа предполагает включение в модель следующих факторов: изменение объема продаж, цены, себестоимости и структуры реализации (ассортимента).

С учетом специфики оптовой торговли, где ключевыми «управляемыми» факторами, влияющими на финансовый результат, являются изменение объема продаж, модификация структуры реализации (ассортимента), оперативное управление торговой надбавкой, целесообразно модифицировать традиционную модель.

Используя приемы классического факторного анализа, определяем влияние указанных факторов на изменение прибыли от продаж:

ΔП = Потч - Пбаз

Изменение прибыли за счет изменения:

объема продаж: ΔПv = (Bусл - Вбаз) * ПЕбаз
структуры реализации: ΔПs = (ПЕусл - ПЕбаз) * Вусл
торговой надбавки: ΔПтн = Потч - Пусл.

где, П - прибыль; В - выручка от продаж; ПЕ - прибылеемкость, то есть отношение прибыли от продаж к выручке, или доля торговой надбавки в цене продажи; баз, отч, усл - прибыль отчетного периода, базисного (прошлого)периода и условная соответственно.

Таблица 2. Вспомогательные показатели для факторного анализа изменения прибыли от продаж
Месяц Выручка,
тыс. руб.
Себестоимость
продаж,
тыс. руб.
Прибыль,
тыс. руб.
Прибыле-
емкость,
руб.
Выручка
условная,
тыс. руб.
Себестоимость
продаж
условная,
тыс. руб.
Прибыль
условная,
тыс. руб.
Прибыле-
емкость
условная,
руб.
Декабрь прошлого года 2 072 1 667 405 0,2 - - - -
Январь 2 347 1 899 448 0,19 2 322 1 904 418 0,18
Февраль 2 225 1 830 395 0,18 2 225 1 800 425 0,19
Март 2 200 1 728 472 0,21 2 140 1 728 412 0,19
Апрель 2 669 2 126 543 0,2 2 607 2 063 544 0,21
Май 2 805 2 281 524 0,19 2 805 2 202 603 0,21
Июнь 2 621 2 123 498 0,19 2 503 2 072 431 0,17
Июль 2 149 1 690 459 0,21 2 129 1 690 439 0,21
Август 2 092 1 637 454 0,22 2 092 1 637 454 0,22
Сентябрь 2 152 1 714 439 0,2 2 135 1 703 432 0,2
Октябрь 2 159 1 754 405 0,19 2 159 1 754 405 0,19
Ноябрь 1 826 1 514 312 0,17 1 838 1 514 325 0,18
Декабрь 2 059 1 718 342 0,17 2 059 1 718 342 0,17
Итого (в среднем) 27 303 22 013 5 290 0,19 27 013 21 784 5 228 0,19

В результате применения приведенных формул получаем данные для анализа тенденции влияния факторов на изменение прибыли от продаж (таблица 3).

Таблица 3. Результаты динамического факторного анализа изменения прибыли от продаж, тыс. руб.
Месяц Изменение прибыли по сравнению с предыдущим месяцем
Всего в том числе за счет
Объема
продаж
Структуры
реализации
Торговой
надбавки
Январь 43 49 -36 30
Февраль -53 -23 0 -30
Март 77 -15 32 60
Апрель 71 87 -15 -1
Май -19 28 32 -79
Июнь -26 -56 -37 67
Июль -39 -93 35 20
Август -5 -12 7 0
Сентябрь -16 9 -32 7
Октябрь -34 1 -35 0
Ноябрь -93 -60 -20 -13
Декабрь 30 40 -10 0
Среднемесячный
прирост (+), уменьшение (-) прибыли
-5,3 -3,8 -6,6 5,1
% к среднемесячной величине прибыли -1,2 -0,9 -1,5 1,2

Выводы, которые позволяют сделать результаты динамического факторного анализа полезными для управленцев, заключаются в следующем:

  1. в среднем за каждый месяц анализируемого периода прибыль от продаж снижалась на 5,3 тыс. руб., или 1,2% от среднемесячной величины; отмечаем также, что прибыль снижалась в восьми случаях из анализируемых 12;
  2. наибольшее отрицательное влияние на изменение финансового результата в нашем примере оказал ассортимент продаж; отмечаем также, что за счет ассортимента прибыль снижалась в семи случаях из анализируемых 12. При этом следует учитывать, что в условиях жесткой конкуренции и финансового кризиса организации оптовой торговли зачастую не могут контролировать общий спад продаж и размер равновесной цены (то есть фактор торговой надбавки). Поэтому ассортимент остается чуть ли не единственным фактором управления прибылью;
  3. наибольшее положительное влияние на изменение финансового результата, не позволив прибыли снизиться еще вдвое, оказал рост размера торговой надбавки. Это свидетельствует о том, что существует резерв повышения оборачиваемости товаров и снижения негативного влияния фактора ассортимента за счет применения торговых скидок.

Факторный анализ в предлагаемом формате можно делать один раз в год по окончании сбора отчетной информации. Выводы, которые могут следовать из данного анализа, позволяют определить рациональный формат оперативного сбора управленческой информации, которая анализируется с требуемой периодичностью: в большинстве случаев – ежемесячно, а при высокой оборачиваемости товаров либо резком ее спаде – подекадно.

По материалам, опубликованным в журнале Экономический анализ: теория и практика, 2009/36

Тэги: прибыль, факторный анализ, анализ продаж, рентабельность, себестоимость
Версия для печати
Похожие материалы:
Комментарии 0
avatar