» » »

Анализ ассортиментной политики

Формирование и реализация ассортиментной политики необходимы для достижения безубыточности деятельности фирмы, управления объемом прибыли для оптимизации налогообложения и прогнозирования собственных вложений в развитие бизнеса. Изменение ассортимента непосредственно влияет на величину продаж или прибыли.

Анализ ассортимента продукции есть не что иное как понимание, какие виды продукции или товарных групп дают наибольшую долю оборота. Тем более что, в соответствии с известным принципом Парето, на 80% объемов продаж приходится обычно всего лишь на 20% товарных позиций. Отсюда очевидно, что понимание того факта и определение, что конкретно входит в эти 20% товарных позиций, по крайней мере может избавить от распыления ресурсов и помочь сконцентрировать внимание именно на том, что приносит реальные деньги.

Excel таблица для анализа ассортимента продукции и определения оптимального перечня товаров в ассортименте компании.

В общем случае, смещение акцента от низкорентабельных товаров к высокоприбыльным увеличивает общую прибыль компании. Изменение ассортимента может основываться на трех теориях:

  1. Горизонтальное изменение – один из элементов политики горизонтальной диверсификации, представляющий собой изменение ассортимента в рамках уже осуществляемой деятельности или в аналогичных направлениях (выход на новые рынки без перехода на сопредельные уровни в пределах кооперации).

  2. Вертикальное изменение – составной элемент вертикальной диверсификации деятельности компании, ориентированный на расширение или сужение производства продукции, связанного с самостоятельным производством тех комплектующих, которые прежде приобретались у сторонних поставщиков, а также формирование собственной торговой сети для продвижения своих товаров.

  3. Комплексное изменение – представляет собой вертикальную и горизонтальную диверсификацию.

Принятие решения о расширении или сужении ассортимента дает возможность выбора двух различных стратегий:

  • расширение, связанное с диверсификацией;
  • сужение в связи с необходимостью (целесообразностью) интеграции, как горизонтальной, так и вертикальной ассортиментной линейки.

Решая вопрос, производство каких товаров ассортимента надо наращивать, а каких – сокращать (либо прекращать), следует учитывать следующее:

  • чем больше маржинальная прибыль, тем больше объем и благоприятнее динамика прибыли;
  • производство/продажа товара всегда связаны какими-либо ограничивающими факторами, которые зависят от специфики бизнеса и свойств внешней среды. К таким факторам относят: объем производственных мощностей предприятия, емкость рынка сбыта, возможности использования трудовых ресурсов, доступность сырья и материалов, степень напряженности конкурентной борьбы, величину рекламного бюджета и пр.

Оценка эффективности концепции по построению ассортиментной стратегии должна основываться на показателе вероятного прироста прибыли (DРр), полученном в связи с изменением ассортимента продаваемых товаров:

DРр = DД – DP

где DРр - изменение прибыли; DД - изменение дохода; DP - изменение расходов в связи с расширением или сужением ассортимента.

Поскольку в данном случае речь идет о будущих событиях, то и количественная оценка не может быть совершенно точной, поэтому аналитики должны рассматривать и оценивать вероятный прирост доходов, а расчет должны осуществлять по двум сценариям – минимум и максимум.

К окончательному решению необходимо прийти, исходя из среднего показателя с учетом коэффициента ковариации. В связи с этим в условиях равенства полученных средних значений выбор должен быть сделан в сторону наименьшей вариации (разброса величин).

Тэги: Ассортиментная политика, анализ продаж, закон Парето
Версия для печати
Похожие материалы:
Комментарии 1
avatar
1
Добавлю как повышать оборачиваемость, регулируя ассортиментную политику:
1. Учет. Если постоянно происходят сбои в учете и передаче информации между подразделениями, этим надо заняться в первую очередь. Наладьте первичный учет и четкие регламенты передачи данных и ответственности между отделами и разработайте удобную отчетность по продажам и остаткам. Без этой работы говорить даже о корректной оценке оборачиваемости бессмысленно.
2. Сокращение складской ассортиментной матрицы. Определите, какие позиции могут быть выведены из ассортиментной матрицы, оцените возможное снижение продаж и сопоставьте его со снижением затрат на обеспечение запасов по этой позиции. Если риска потерь на этом решении нет, то смело выводите товар из ассортимента.
Кстати, зачастую это приводит не столько к снижению продаж, сколько к смещению их в сторону товаров-заменителей исключаемой позиции, и в результате - еще большему росту оборачиваемости. Такой анализ стоит проводить регулярно и по его результатам корректировать ассортиментную политику.
avatar